|
Piaci helyzet
Másfél év telt el azóta, hogy a globális pénzügyi-gazdasági válság elérte Magyarországot, mely a gazdaság minden területére kihatott. Kis fáziskéséssel ugyan, ám hatásai az ingatlanszektort is mélyen érintették, az új fejlesztések leállítása mellett mind a magán-, mind a közszféra visszafogta költözési hajlandóságát.
Az idei év első félévében már megmutatkoztak a fellendülés első jelei, azonban a válság pénzügyi piacokra és közvetlenül a vállalatok pénzügyi helyzetére gyakorolt hatása még nem múlt el. Az elmúlt időszak a lakossági, és a vállalati szektort is megtakarításra, költségcsökkentésre ösztönözte, akik igyekeztek minden téren visszafogni kiadásaikat.
Az irodapiaci üresedés rég nem látott magasságokba szökött, a jelenleg erősen túlkínálatos piac pedig a bérleti díjak 10-30%-os csökkenését eredményezte.
A bérlői aktivitás minden szektorban jelentősen visszaesett, az új területekre kötött szerződések száma és volumene jelentősen lecsökkent. 2010 első negyedévében az irodapiaci bérleti szerződések összvolumenének mintegy felét a bérleti szerződés újratárgyalások tették ki.
Mivel egy vállalat költségtételei közül az irodabérleti díj viszonylag jelentősnek minősül, az a paradoxon állt elő, hogy a bérlők egy része egyfajta – a válság által felszínre hozott – lehetőségként tekint az újratárgyalásra, míg másik része szabályosan rákényszerül a meglévő bérleti feltételeik módosítására. A továbbiakban azt vizsgáltuk, a két eltérő szituáció mennyire más-más bérlői és bérbeadói magatartást, illetve tanácsadói hozzáállást kíván.
Bérlők
Azoknak a jól prosperáló vállalatoknak, amelyeknek nem okoz alapvetően anyagi nehézséget a jelenlegi bérleti díjuk megfizetése, a piacon elérhető alacsony bérleti díjak jó apropót kínálnak arra, hogy szerződésük újratárgyalásával kedvezőbb feltételeket alkudjanak ki bérbeadójuknál. Az ESTON tavalyi bérlőképviseleti megbízásai között szerepelt olyan ügyfél is, aki 2012-ben kíván csak költözni, azonban jól felismerve a piacon rejlő lehetőségeket, szerette volna a jelenlegi alacsony árakat fixálni a bérleti szerződésében. Ezek a vállalatok jellemzően közép- és hosszú távú jövőképpel és biztos háttérrel rendelkeznek, illetve elkötelezettek a bérbeadóval való együttműködés mellett. A kis- és középvállalatok egy részének azonban annyira ellehetetlenedett a pénzügyi helyzete, hogy a bevételeikhez viszonyított, 30-40%-os szintre szökött bérleti díjtömeg számukra már szinte megfizethetetlen. Az aránytalanul magasra növekedett költségeik mellett a cég jövője sokszor olyan bizonytalan, hogy még a kedvezőbb bérleti díjért cserébe sem célravezető számukra hosszabb bérleti időszakra szerződni. Továbbá azok a bérlők is a szerződéses kondíciók újragondolására kényszerülhetnek, akiknél a munkaerő leépítések következményeként a korábban bérelt területük akár 20-50%-a is feleslegessé vált. Számukra az egyik jártható út a sub-lease lehet, a szükségtelenné vált területeik albérletbe adása.
Bérbeadói reakciók
A bérbeadói oldalnak sem könnyű a helyzete, hiszen olyan éles verseny folyik a bérlőkért, hogy manapság már megtartani is kihívás őket, nem hogy újakat szerezni. A logika azt diktálná tehát, hogy a bérbeadók pozitívan reagáljanak minden olyan esetben, amikor egy megbízható, régi bérlő fordul hozzájuk a bérleti díj csökkentési kérelmével, hiszen a hosszú távú bérleti szerződések értéket és fontos szerepet képviselnek egy irodaház életében. Ezek az esetek általában egyszerűen kezelhetők, és könnyen kompromisszumra juthatnak az érdekelt felek.
A csődhelyzetben lévő bérlők szituációja már jóval bonyolultabb, hiszen akár a bérbeadó rugalmasságán és megértésén is múlhat, hogy egy adott cég folytathatja-e a működését, vagy lehúzhatja a rolót. Amennyiben a bérlő és bérbeadó álláspontja nem közelíthető egymáshoz, ritkán, a bérlő jogellenes kiköltözésére is sor kerület.
Az ESTON tanácsadói a gyakorlatban azt tapasztalták, hogy a bérbeadók időnként az utolsó utáni pillanatban kapnak észbe, miután a bérlő már új házba szerződött, és pánikszerűen ígérnek alá az új ház bérleti ajánlatának, amely kis körültekintéssel, néhány eurós engedménnyel még az elején elkerülhető lett volna. Amennyiben mégis költözésre kerülne sor, az a bérbeadó számára számos költséggel és előre nem látható kockázattal jár. Ebből a legjelentősebb tényező az addig folyamatos bevételi pénzáramok elmaradása, és ennek járulékos következményei, feltételezve, hogy a terület üresen áll majd néhány hónapig, illetve kisebb részben a bérbeadót terhelő ügynöki jutalék. Ezen felül egy adott terület nagyon ritkán felel meg átalakítás nélkül az új bérlő igényeinek, ezért az átépítés költsége is a bérbeadót terheli, mely előreláthatólag jóval magasabb lesz, mint a szerződést hosszabbító régi bérlő hűségéért cserébe – grátiszként – felajánlott tisztasági festés, esetleg szőnyegpadló csere összege.
Tanácsadók szerepe
A megbízható, hosszabb távra (3-5 éves periódusra) előre tervezni tudó bérlő számára a tanácsadók olyan piaci alapú konstrukciókat is ki tudnak dolgozni, amelyek nem csak az esetleges szerződéshosszabbítás, hanem már a meglévő szerződés hátralevő időszakára is megtakarítást érhetnek el a bérlő számára azáltal, hogy a kedvezményeket a teljes szerződési periódusra osztják el.
A kétségbeesett bérlő szituációjában a tanácsadó legfontosabb feladata, hogy kiszűrje és elhárítsa az irreális ajánlattételeket mindkét fél részéről, illetve hogy konstruktív javaslatokat tegyen a „win-win szituáció” elérése érdekében. Ebben a kényes helyzetben az érdekelt felek közötti jó viszony megőrzése a legfontosabb, illetve hogy a két különböző álláspont, esetleg érdekellentét minél közelebb kerüljön egymáshoz. A potenciális szerződésbontást követő, mindkét oldalt érintő veszteségek bemutatásával a tanácsadó elérheti, hogy a felek végső soron megegyezzenek.
Minden tárgyalási folyamat egyfajta pszichológiai játszma, melyben a tanácsadó cég élni tud a megfelelő kommunikációs eszközökkel, hiszen jól ismeri mindkét partner célkitűzéseit. Egy jó szakember alkalmazása éppen ezért mindkét fél számára megegyezést és előnyös feltételeket teremthet (pl. bérleti időtartam meghosszabbítása, átmeneti fizetési kedvezmény, forgalomarányos fizetés minimuma és maximuma).
ESTON PROPERTY WATCH ANALYSIS
Screenplay for re-negotiations
Market conditions
It has been one and a half years since the global financial and economic crisis reached Hungary and made an impact on every aspect of the economy. Although with a short delay, the aftermaths of the crisis shocked the real estate sector. New developments were suspended and both the private and the public sector kept back their intention to move.
The first signs of recovery showed up in the first half of the year but the impact of the crisis on financial markets and directly on companies’ financial situation did not pass away. Both consumer and business sectors were encouraged to make savings and cut costs in the past period making an attempt to reduce expenditure. Office market vacancy saw an unprecedented rise and the extreme oversupply resulted in a 10-30% decrease in rent fees.
Tenant activity dropped significantly in every sector, and the number and volume of contracts for new areas decreased sharply. In Q1 2010 almost half of office lease contracts were actually lease re-negotiations. Since the office rent fee is a relatively significant portion of company expenses, a paradox has occurred: some lessees see a business opportunity — generated by the crisis — in re-negotiations, while on the other hand, other companies
were indeed forced to modify their actual lease conditions.
In the following section, we analyse the extent to which the two different situations require dissenting attitudes
by lessors, lessees and advisors.
Tenants
For prosperous companies not having fundamental financial difficulties in paying their current lease fee, the low rental fees in the market offer good opportunities, to bargain over more favourable conditions during lease re-negotiations. Among ESTON’s 2009 tenant representation assignments, there was a client with a year 2012 move intention, who – recognising advantageous market opportunities – wished to fix the current low prices in the lease contract. Such companies typically tend to have a clear mid- and long-term vision, a stable background and they are committed to co-operate with the landlord. Some of the small and medium sized enterprises however are in such a dire financial situation that they can barely afford the increased lease fees now reaching 30-40% of their income. Besides their expenses having risen to extreme heights, the future of a company is often so uncertain that a long-term contract does not make business sense to them, even with discounted lease fees. In addition, those lessees having layoffs resulting in 20-50% downsizing may be forced to reconsider the conditions of their lease contract as well. One possible solution for them may be ‘sublease’, which is sub-letting the office space they do not need.
Lessor reactions
Lessors are also in a difficult position, as in the current competition for lessees it is a challenge to keep existing contracts, let alone achieve new ones. Given that long-term lease contracts are of value and importance for an office building, it would be logical to assume that lessors react positively in cases when a reliable, long-term lessee requests a lease fee reduction. These situations are usually easy to handle and the parties can easily reach a compromise.
The position of insolvent lessees is a great deal more complicated, and whether a company can continue its work or has to shut down might depend on the flexibility and understanding of the lessor. If a compromise cannot be reached, it might happen in rare cases that the lessee may move out of the office and thus break the lease contract.
ESTON consultants have found that lessors often react too late, only after the lessee already signed a new contract for another building, and they make hasty offers at a lower price. This situation could have been prevented early on with a little consideration and a slight fee reduction. If, however, the lessee does move out, the lessor faces high expenses and unforeseeable risks. Assuming that the office space will be out of use for a few months, the most important factor is the absence of the previously continuous income stream, and its additional consequences. The agency fee, paid partly by the lessor is another, although smaller problem. Moreover, the given office space rarely meets the needs of a new lessee, therefore the re-modelling costs shall also be paid by the lessor. This is likely to be higher than repainting the walls and changing the carpet, which could have been offered free of charge to the old lessee in return for his loyalty.
The role of the advisor
Advisors are able to work out market-based structures for lessees capable to make longer term (3-5 year) commitments. Through these arrangements, costs can be saved even without renewing the contract but within the framework of the existing agreement by offering discounts allocated all over the contract period.
When meeting a desperate lessee, the most important task of the advisor is to identify and prevent unrealistic offers from both parties, and also to propose constructive arrangements in order to achieve a ‘win-win’ solution.
In these delicate situations the most important goal is to keep the parties on good terms with each other, and to mediate between them, bringing the two positions closer to each other or, perhaps, to resolve the conflict of interest. By describing the potential losses resulting from the dissolution of the lease contract and affecting both parties, the advisor can eventually help the parties achieve an agreement.
Each negotiation is a psychological ‘game’ where it is the advisor who can utilise the appropriate communication skills, as he is aware of the objectives of both parties. That is why engaging an expert advisor can lead to an agreement and mutual benefits for both parties (such as lengthening the lease period, a temporary discount in fees, fixing the minimum and maximum of turnover rent).
|
